Konec placení za uživatele? AI agenti a cena SaaS

Co to znamená pro vás: komentář k textům a16z (2024) a Bessemer Venture Partners (2026) o cenách softwaru v době AI agentů.

SaaS je software, který používáte přes internet a platíte za každého uživatele. Jenže tam, kde práci dělá AI agent, placení za uživatele přestává dávat smysl. Když agent vyřídí část požadavků, potřebujete v systému méně lidí, a tedy méně licencí. Dodavatelé proto přecházejí na placení za použití nebo za výsledek. Pro vás z toho plyne nová otázka: co přesně je „výsledek“ a kdo ho počítá.

Níže je, co o tom píšou dva známí investoři, kde s nimi nesouhlasíme a sedm otázek pro dodavatele.

Co píšou a16z a Bessemer o ceně SaaS?

V prosinci 2024 napsali Ivan Makarov, James da Costa a Bobby Pinero v newsletteru a16z, že AI spouští další změnu cen softwaru. První byl nástup SaaS a s ním placení za uživatele. Teď AI dělá práci, kterou dřív dělali lidé, třeba zákaznickou podporu nebo administrativu. Noví AI dodavatelé účtují za použití, za výsledek nebo kombinaci. Zavedení hráči podle nich většinou zůstávají u licencí.

Česky: placení za uživatele už není základní jednotka, za kterou se software prodává.

V únoru 2026 doplnili editoři Bessemer v příručce o cenách AI druhou stranu. U běžného SaaS dodavatele další zákazník skoro nic nestojí. U AI ho stojí peníze každý požadavek na model. Placení za výsledek nejlépe odpovídá hodnotě, ale riziko kolísajících nákladů nese dodavatel. Kombinace základního předplatného a placení za použití dává oběma stranám předvídatelnost.

Náš pohled

Souhlasíme s jádrem. Platit za každého člověka v softwaru, jehož smyslem je, aby práci dělalo méně lidí, nedává smysl.

Placení za výsledek proto považujeme za správný směr i pro nás. Dnes ho nenabízíme. Proč, ukazujeme níže na vlastních fakturách.

Oba texty píšou pro dodavatele, ne pro vás. Radí zakladatelům, jak nacenit jejich produkt. Majitel firmy, který software kupuje, sedí na druhé straně stolu. U placení za výsledek nerozhoduje on, co se počítá jako výsledek.

V Česku jsou objemy menší a sezónní. Fakturu, která roste s počtem případů, těžko naplánujete do ročního rozpočtu. Bessemer sám přiznává, že firmy chtějí na technologie pevný rozpočet.

Třetí možnost oba texty skoro nezmiňují. Mít software vlastní a platit za jeho vývoj a provoz, ne za lidi ani za případy.

Za uživatele, za výsledek, nebo vlastní software?

Tabulka ukazuje, že se liší hlavně v jednom: kdo určuje, za co platíte. U licencí nikdo, u výsledku dodavatel, u vlastního softwaru vy.

Jak by vypadalo placení za výsledek u našich faktur?

Ve vlastním účetnictví máme zpracování faktur z e-mailu automatizované. Jedna faktura dřív zabrala 10 až 15 minut. Dnes trvá méně než minutu a 70 % projde úplně bez člověka.

Kdybychom za to platili za výsledek, hned by vznikla otázka: co se zbylými 30 %? Platíme i za faktury, které skončí u člověka? Kdo rozhoduje, jestli byla faktura zpracovaná správně? U vlastního softwaru tyhle otázky nemáme. Vidíme každou výjimku a sami rozhodujeme, co s ní.

Na co se zeptat dodavatele, který mění ceník?

Když dodavatel přepne ceník, jste zamčení v krabici. Nový ceník buď zaplatíte, nebo řešíte odchod.

Pokud vám dodavatel SaaS nabízí AI doplněk nebo nový ceník, ptejte se písemně. Zaškrtněte, na co už odpověď máte.

Jak dostat data ven, popisujeme v článku Migrace dat ze SaaS do vlastního systému. Srovnání s vlastním softwarem je v článku Kolik stojí software na míru?

Jak platíte u nás?

Ani za uživatele, ani za výsledek. Platíte měsíční předplatné za vývoj a software je váš.

Vyzkoušejte první měsíc. Pokud nedodáme, co jsme si sepsali, vrátíme 50 %. Měsíční předplatné od 3 980 € bez DPH, pozastavíte nebo zrušíte kdykoli. Nebo fixní cena za projekt: napište nám, co potřebujete, a pošleme vám cenovou nabídku. Kód, data a infrastruktura patří klientovi od prvního dne.

Pokud chcete agenta, který dělá práci místo licencí, popisujeme to na stránce AI agent pro firmu na míru.

Co udělat tento měsíc?

Není třeba hned měnit dodavatele. Stačí tři kroky:

Kde to neplatí

• Pár lidí a běžný proces. Placení za uživatele je pro vás nejlevnější. Nic neměňte.
• Nástroje, ve kterých člověk pracuje celý den. E-mail, účetnictví, grafika. Hodnotu tam vytváří člověk, licence sedí.
• Výsledek nejde změřit. U poradenství nebo kreativní práce nemá placení za výsledek co počítat.
• Titulky o „konci SaaS“. Mluví o cenách akcií dodavatelů, ne o vašich licencích. A tohle není investiční doporučení.

Platíte za licence, které by mohl nahradit agent?

Napište nám, za který systém platíte nejvíc a co v něm lidé dělají. Ozveme se do dvou pracovních dnů a společně vybereme, co vyřešíme jako první. Řekneme vám i to, když se vám změna nevyplatí.

Pokud si chcete nejdřív promluvit, domluvte si meeting na 15 minut s Filipem.

Za kolik licencí dnes platíte lidi, kteří v systému jen přepisují údaje?

Časté otázky

Co je SaaS?

Software, který si neinstalujete, ale používáte přes internet za předplatné. Nejčastěji platíte za každého uživatele. Software a často i data jsou u dodavatele, ceník určuje on.

Proč AI mění cenu SaaS?

Když část práce udělá AI agent, firma potřebuje v systému méně lidí, a tedy méně licencí. Dodavatelé proto přecházejí na placení za použití nebo za výsledek, třeba za vyřešený tiket.

Co je placení za výsledek?

Platíte za hotovou jednotku práce, ne za přístup. Třeba za vyřešený požadavek zákazníka nebo zpracovaný doklad. Co se počítá jako výsledek, určuje smlouva, a tu obvykle píše dodavatel.

Vyplatí se firmě placení za výsledek?

Když je výsledek jednoznačný a umíte ho zkontrolovat, často ano. Když se objem mění podle sezóny a výsledek definuje dodavatel, fakturu těžko naplánujete. Ptejte se na strop a na výjimky.

Jaká je alternativa k placení za uživatele?

Placení za použití, placení za výsledek, nebo vlastní software. U vlastního softwaru neplatíte za lidi ani za případy, ale za vývoj a provoz. Software i data patří vám.

Zdroje: Ivan Makarov, James da Costa a Bobby Pinero, „AI Is Driving A Shift Towards Outcome-Based Pricing“, a16z Enterprise Newsletter, 19. 12. 2024, a16z.com. Atlas Editors, „The AI pricing and monetization playbook“, Bessemer Venture Partners, 10. 2. 2026, bvp.com. Převyprávění myšlenek a závěry jsou naše. Texty vyjadřují názor svých autorů k datu vydání, a16z ani Bessemer s tímto článkem nemají nic společného.